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    沈陽利通來總經理趙立鵬:標準先行·品類創新·一店一策 3大攻略幫助母嬰門店服務落地

    專訪嘉賓:趙立鵬  發布時間:2021-11-22 12:18:18  原創文章,轉發請務必標明來源中嬰網  品牌:安貝兒嬰童洗護用品

    觀點前言

    沈陽利通來,是一家致力于為0-6歲寶貝身心健康提供專業保障的商貿公司,與舒菲婭相識已近十年,幾經寒暑,安貝兒和安馨誠品這兩個嬰童洗護品牌,成為廈門舒菲婭和沈陽利通來并肩同行的重要紐帶。2021年11月,中嬰網采訪到了沈陽市利通來商貿有限公司總經理趙立鵬,與母嬰行業一同見證嬰童洗護品牌在舒菲婭的精心培育和利通來的悉心澆灌下,在遼寧黑土地上的茁壯成長。

    趙總您好,非常高興采訪到您,您在沈陽從事母嬰行業非常早,是什么樣的契機讓您選擇了這個行業?老字號的沈陽利通來,在開拓創新方面如何持續發展?

      我97年大學畢業去了寶潔公司(P&G)工作,2005年的時候,有了自己的孩子。當時只能在家樂福、樂購這種大商超里買兒童專用的產品,但商超沒有太多的專業性、指導性、建設性的意見。于是我開始思考為什么行業中沒有出現專業、專注的服務,05年做紙尿褲時甄選了好奇、花王等品牌,也是為了自己的孩子在各方面有更好的生活品質保障。

      同時,我發現母嬰行業未來可能是朝陽行業。雖然前些年總是提到服務,但是服務真正落實到門店的時候,還是普通的產品服務,沒有達到緊密的合作關系,門店還是等著消費者上門來買。為了幫助門店把潛在的消費者引到終端來,真正開啟朝陽的大門,我們的服務主要集中在兩方面:

      第一,通過我們的能力和廠商的能力幫助引流,母嬰行業大多是0~3歲的消費者,是不斷更新換代的,到消費者5歲的時候,就很少去零售店買東西了,除非有二胎。針對此,我們通過醫務渠道,像婦幼保健院、醫院等進行提前教育,并為門店進行引流,把孕婦或幼兒家庭的客戶介紹給門店,幫助門店就達成銷量;

      第二,促銷活動上,我們不斷翻新花樣,比如結合安貝兒的免單日、安貝兒的爆品、全家產品去做活動;

      第三,管理方面,我們不再像以前對網點數量有過多要求,我們現在要求的是網點要更精,重在增加粘合度。

      整體來說,我們希望門店從產品型門店轉成服務型門店,用我們對門店的服務,賦能門店去服務他的上帝,這是利通來對門店服務的重視和創新。

    《兒童化妝品監督管理規定》出臺,對寶寶護膚、防曬等用品都有更明確嚴苛的要求,并在各地開展專項整治,對此您怎么看?利通來在母嬰用品版塊是怎么做的?

      首先,我們支持規范標準的制定,《規定》自2022年1月1日起施行,利通來將大力支持并規范經營活動,只有在嚴格的規定里面做事情才更公平,對孩子也是一種保護,這樣對我們后代的用品安全,對我們的服務也有了標準和規范。今年,沈陽藥監局就有到門店進行查訪,查訪范圍涉及洗衣液、洗衣凝珠、面霜等母嬰用品,安貝兒都符合國家標準,且都在國家標準之上,對此我們也對洗護用品的發展更有信心。

      在母嬰用品版塊,利通來17年來,管理上已經形成了專門的業務團隊、物流團隊、財務團隊,還包括促銷、營養師和培訓團隊,針對不同的母嬰門店,匹配不同的方案,打造一店一策的服務模式。

      同時我們也特別注重用品品類拓展和創新,隨著近年出生率逐年降低,我們及時推出了例如安貝兒的洗衣凝珠、面膜、內衣清洗劑等全家型的洗護用品,延伸并補充了0~3歲以外潛在消費者的需求。

      所以說,在市場規范大環境下,利通來在不斷發展過程中,可以做到“標準先行”“一店一策”“品類創新”,真正的、很落實地幫助門店去做服務。

    您覺得安貝兒洗護用品在遼寧地區受歡迎的原因有哪些?

      從天然、有機等源頭上來看,安貝兒從產品出發點做的一系列品質服務,都很符合現在消費者的精細化需求。

      先從品控這塊來講,就像剛剛分享的《兒童化妝品監督管理規定》,其實洗護產品整體都做得非常好,但是,安貝兒對我們的服務和支持,卻是很多廠家做不到的,這也是利通來選擇安貝兒的原因。

      安貝兒總部核心管理人員及大區負責人,對門店的教育頻次也特別高,他們跟很多門店老板都是很好的朋友關系,所以門店也愿意去幫助我們一起做推廣,因為高品質的健康生活是大家共同的責任。

      另一方面,從利益角度上來講,安貝兒確保了門店的利益能得到滿足,甚會在平均毛利的基礎上還會高一些,我們也會在有些區域適當控貨。

      所以說,從品質為前提,到整個生意鏈,安貝兒的考慮非常全面,當然,因為做安貝兒做了12年,彼此感情非常牢固,利通來也愿意為安貝兒去做更多的銷售和事業。

    據悉,洗衣凝珠在東北夏季和冬季都賣得很好,請趙總分享下利通來是怎樣幫助安貝兒在遼寧省做到更大、更好的?

      合作的這十幾年,有很多印象深刻的事,比如像洗衣凝珠在遼寧省的鋪市率非常高,我們遼寧省的Top、龍頭連鎖都有在做。而且驚喜的是,洗衣凝珠夏季做得好,冬季也做得很好。等于舒菲婭工廠在今年的市場熱點來臨之時,做出了及時的判斷與研發,加上生產效率的保證,讓門店多了一個寶藏引流利器。除了產品品質本身,廠商給沈陽地區的培訓,包括劉總的支持也很到位。

      第二個體驗感非常好的地方,對門店,安貝兒能夠提供更優化的應季方案,讓門店一年四季、淡季旺季都無憂無慮。例如冬季時,把夏季產品換成冬季產品;夏季時,把冬季品霜類換下來,上架夏品,這對門店來說,可以更放心地去做好當下的銷售。

    未來利通來在鋪市與推廣方面有怎樣的發展布局?

      利通來將來更主要的發展是區域深耕。現在的渠道跟5年前甚至2年前都不一樣,遼寧省的很多母嬰店,其中進口母嬰店的連鎖店就分成了多個業態 — 除了連鎖,單體店也很多。所以利通來的未來布局重點是進口門店的連鎖、單店、Top門店,我們會在進口精品店和母嬰小店分別做重點的支持和發力。

      最后,服務落地,將依舊是利通來的重點。未來的市場競爭會越來越激烈,如果門店單從產品角度去做生意,很難生存下去。只有門店從產品型門店轉成服務型門店,我們的經銷商也從產品型轉成服務型,廠、商、消費者間的情誼就會更加凝固,更有發展前景。

      | 采訪后記:

      憑借早期的日用消費品供應商工作經驗,以及多年打下的牢固市場基礎,利通來在趙總的帶領下,在沈陽不僅做到了廣泛的門店覆蓋,更在品牌管理、門店把控與服務等方面不斷創新與轉型,為母嬰門店打造出更加可持續的贏利方式。

      期待安貝兒&沈陽利通來,將嬰童洗護用品的生命周期管理及市場做得更加縱深,幫助母嬰門店實現橫縱向拓展的戰略落地。

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